コーヒーの対面販売において求められる基本的な知識の総まとめ

コーヒーの対面販売では、コーヒーに関する専門知識だけでなく「お客様の好みに合わせて一人一人に合った提案を、分かりやすく伝えることができる力」が何より重要です。
この記事では、コーヒーの対面販売において求められる基本的な知識を網羅的にまとめてみました。
これからビーンズショップを始める方や、コーヒー専門店やカフェなどコーヒーの対面販売等でお客様に接する際にも役立つ内容となっています。

コーヒーに関する基本的な知識

このような一見、難しく見える商品の説明文（コーヒー豆のプロフィール）が、コーヒーの個性や特徴とどのような関係にあるのか、その風味も含め、うまく説明できるか？
コーヒー豆の小売販売においては、コーヒーに関する基本的な知識を、１つ１つおさえておくことが、とても大切です。

コーヒーに関する基礎知識

１．コーヒー生産国（産地）
コーヒーの味わいや香りは産地によっても大きく異なります。
コーヒーの味わいや香りが産地によって違うのは、気候や土壌のような栽培環境の違いが影響しているからです。
また、気候や土壌のような栽培環境のほかにも、コーヒーの「品種」や「精製方法」の違いでも味や香りが変わってきます。

「コーヒー産地とその特徴」については、別の記事で詳しく解説していますので、あわせて参考にしてみてください。↓こちらの記事

２．生産国の格付けの方法
ブラジルNo.２、グアテマラSHB、ケニアAA など国名の後ろについた記号は、コーヒー生産国独自の「格付け」を表しています。
格付けの方法には、統一した国際基準はなく、各コーヒー生産国の生産環境などにより、標高やスクリーンサイズ、欠点数など独自に行われています。
格付け（グレード）によって味が保証されるわけではありませんが、消費者がコーヒー豆の品質の高さを知るための大切な目安となります。

「主要コーヒー生産国の格付けの方法」については、別の記事で詳しく解説していますので、あわせて参考にしてみてください。↓こちらの記事

３．コーヒーの品種
飲用目的で栽培され、流通しているのは全生産量の６０％程度を占める「アラビカ種」とそれに次ぐ４０％程度の生産量の「カネフォラ種」の２種類だけです。
植物学上「種」としてアラビカ種やカネフォラ種があり、「品種」としてティピカやブルボン、ロブスタなどがあります。
アラビカ種とカネフォラ種（種の違い）では、その味わいはかなり違いますが、栽培品種どうしでの味わいの違いは、種の違いほど大きくありません。

「コーヒーの主な品種の特徴と主な産地」については、別の記事で詳しく解説していますので、あわせて参考にしてみてください。↓こちらの記事

４．コーヒー精製方法
コーヒーの精製方法は、コーヒーの風味や香りに大きな影響を与える重要な要素です。
例えば、ナチュラル精製の豆は、果肉をつけたまま乾燥させ、自然発酵させるため、「甘みとコクがあり、香りも濃厚な味わい」になる一方、ウォッシュト精製の豆は、水に漬けることに加え、果肉とミューシレージを２段階の工程で取り除くため、「酸味が際立ちやすく、クリアな味わい」になるのが特徴です。

「コーヒー精製方法の種類とその特徴」については、別の記事で詳しく解説していますので、あわせて参考にしてみてください。↓こちらの記事

付加価値の付いたコーヒー

１．特定銘柄のコーヒー
「ブルーマウンテン」や「ハワイコナ」など特定の商品には、その名称を付けるために必要な定義が設けられています。こうしたものを「特定銘柄」と呼んでいます。
「特定銘柄」は、全日本コーヒー公正取引協議会が制定する「レギュラーコーヒー及びインスタントコーヒーの表示に関する公正競争規約」でその定義が定められています。

「特定銘柄」のコーヒーを、別の記事でまとめて紹介していますので、あわせて参考にしてみてください。↓こちらの記事

２．農園指定のコーヒー
「農園指定のコーヒー」とは、生産国や地域だけでなく、栽培された特定の農園や生産者まで特定できる高品質な豆です。
透明性が高く、その土地特有の風味（テロワール）や、こだわりの栽培・精製方法による豊かな味わいを楽しむことができます。

３．認証コーヒー（マークのついたコーヒー）
栽培条件や環境、社会的要素など各認証団体独自の基準を設け、審査に合格したコーヒーは「認証コーヒー」と総称され、それぞれの団体のマークが記されています。

以下に、代表的なものをまとめてみました。

有機JAS	農林水産省の定める基準に合格し認証を受けた原料を、認証を受けた業者が加工したコーヒーであることを示しています。日本ではJASの認証を受けたもの以外、有機であることを表記できません。（但し注1）
フェアトレード	FLO（国際フェアトレード・ラベル機構）の定めるフェアトレードの国際基準を満たして輸入、加工されたコーヒーであることを示しています。
レインフォレスト・アライアンス（カエルのマーク）	持続可能性の3つの柱（社会・経済・環境）を基に、レインフォレスト・アライアンスが定めた、より持続可能な農業手法を用いて生産された原料であることを示しています。
バードフレンドリー	スミソニアン渡り鳥センターによる認証で、有機栽培であること、自然林に近い環境を保つシェードグロウンの独自基準を満たしていることを示しています。

注1：日本国内の有機JAS認証に関して、認められた一部外国の認証団体が認証した食品に関して資料を提出し有機JASと同等性が認められる場合は認証されます。

４．スペシャルティコーヒー
スペシャルティコーヒーに関する規格や認証制度はなく、あくまでも概念的なものですが、一般的なコーヒー（コモディティコーヒー）は、主に「価格」や「安定供給」を重視して取引されるのに対し、スペシャルティコーヒーは「品質」や産地特有の風味（テロワール）などの「個性」が重視されます。

「スペシャルティコーヒー」とはどんなコーヒーなのか？について、日本スペシャルティコーヒー協会（SCAJ）によると、次のように定義（要約）されています。

具体的には、次のようなことが求められます。

また、生産国から消費国にいたるコーヒー産業全体の永続的発展に寄与するものとして、サステナビリティ（持続可能性）とトレイサビリティ（追跡可能性）の概念は、スペシャルティコーヒーの要件として、重要なものとされています。

焙煎・ブレンドに関する基礎知識

同じ生豆でも、火のかけ方や焙煎度によって、その仕上がりは大きく異なり、その組み合わせ（ブレンド）によって創造される味のバリエーションはほぼ無限です。
このあたりが、ロースター（焙煎業者）の腕の見せ所となる工程になります。

１．焙煎方法、焙煎度を理解する
コーヒーの香りや味わいを決めるいくつかの要素のうち、焙煎度は、非常に重要な要素となります。
一般的に、浅煎りでは、爽やかな酸味が特徴で、豆本来の風味が感じられます。
中煎りになると、酸味と苦味のバランスが取れた味わいに変化し、深煎りになると、苦味が際立ち、コクが強まります。

「コーヒーの焙煎と焙煎度」については、別の記事で詳しく解説していますので、あわせて参考にしてみてください。↓こちらの記事

２．ブレンドコーヒー
コーヒーのブレンドは、ストレートの豆では得られない味わいを、複数の豆を混ぜ合わせることで、独自の風味や味を生み出します。
コーヒー豆の組み合わせと配合比率のみならず、それぞれの豆についての焙煎度を少しずつ変えれば、その組み合わせは無限です。
ロースター（焙煎業者）にとっては、腕の見せ所となる重要な工程になります。

「コーヒーブレンドの基礎知識」については、別の記事で詳しく解説していますので、あわせて参考にしてみてください。↓こちらの記事

３．ブレンドなど表示方法のルール
コーヒーのパッケージには、背面などに枠で囲われた、品名・内容量・賞味期限などの情報が一括で表示されています。
これらの表記については一定のルールがあって、例えば、ブレンド表示であれば「ブルーマウンテンブレンド」のような特定の産地を強調した商品名にする場合は、それを「生豆換算で３０％以上配合しなければならない」ことが「全日本コーヒー公正取引協議会」により決められています。
その他にも、特定銘柄のコーヒー（ブルーマウンテン、ハワイコナなど）や焙煎方法（熱源）の冠表示（炭焼きコーヒーなど）の表記についても、ルールに則った表示をすることが求められています。

「ブレンドなどの表示方法」を含め「コーヒー品質表示ラベルの記載事項」については、別の記事で詳しく解説していますので、あわせて参考にしてみてください。↓こちらの記事

おいしく淹れるための基礎知識

コーヒーをおいしく淹れるためには、どんなミルがいいのか？どう淹れればおいしいのか？どう保存すればおいしさは保てるのか？
コーヒーの粉砕、抽出や保存の方法は、お客様にとっては最も身近な工程であり、対面販売において求められる基本的かつ重要な知識になります。

１．ミルの必要性と抽出方法に適した粒度
豆を挽いているときに部屋中に広がるコーヒーの良い香りを楽しむには、コーヒーミルで、飲む直前にそのつど豆を挽いて、淹れるのが一番です。
コーヒーミルがあれば、飲む直前にそのつど挽いて淹れることができるので、一番香りのいい状態のおいしいコーヒーを楽しむことができます。
初めてのコーヒーミルを選ぶ場合、手動と電動のどちらを選ぶかは「挽く過程を楽しむこと」を重視するか「素早く挽ける手軽さ」を重視するか、がポイントになります。

「初めてのコーヒーミルを選ぶ場合のポイント」については、別の記事で詳しく解説していますので、あわせて参考にしてみてください。↓こちらの記事

おいしいコーヒーを楽しむためには、各々の「抽出方法に適した粒度」を選択することが大切です。

「抽出方法に適した粒度」を含め「おいしいコーヒーを飲むためのポイント」については、別の記事でまとめて紹介していますので、あわせて参考にしてみてください。↓こちらの記事

２．抽出の原理を理解する
同じ抽出方法でも、わずかな条件の違いによって、どの成分がどれだけ出てくるのかのバランスが変わり、出来上がるコーヒーの香味が変わってきます。
そういった「コーヒーの味を変える要因」が何なのかを、きちんと理解することは、ハンドドリップをはじめとする様々な抽出方法を考える上で、土台となる基礎知識になります。

「コーヒーの味を変える要因」を含め「抽出の原理と様々な抽出方法」については、別の記事で詳しく解説していますので、あわせて参考にしてみてください。↓こちらの記事

様々な抽出方法

対面販売においては、お客様がご自宅で何（抽出器具）を使ってコーヒーを淹れるか？に合わせた対応が求められます。
そのためには、ハンドドリップをはじめとする様々な抽出方法（淹れ方）に関する基本的な知識をおさえておくことが必要になります。
主だった抽出方法（抽出器具）によるコーヒーの淹れ方については、別の記事で詳しく解説していますので、あわせて参考にしてみてください。

１．ペーパードリップ ↓こちらの記事

２．フレンチプレス ↓こちらの記事

３．エアロプレス ↓こちらの記事

４．マキネッタ（モカポット）↓こちらの記事

５．アイスコーヒー ↓こちらの記事

６．その他の抽出方法については ↓以下の記事をご確認ください。

おいしさを保つための基礎知識

１．コーヒー豆の正しい保存方法
コーヒー豆は、正しく保存できていないと、その劣化のスピードは格段に早く進んでしまいます。
コーヒー豆の対面販売においては、お客様にご購入いただいたコーヒーのおいしさを保つために、ご自宅でのコーヒー豆の正しい保存方法を、お伝えすることが必要になります。

「コーヒー豆の正しい保存方法」については、別の記事で詳しく紹介していますので、あわせて参考にしてみてください。↓こちらの記事

２．包装方法の選択
コーヒー豆の小売販売をメインにする場合、どのような包装方法を選ぶかは、とても重要です。
どのような包装方法を選ぶかは、どの程度の経時変化まで許容できるかという「感覚の問題」、設備や包材などにどの程度のコストをかけるかという「コストの問題」に加えて、どの程度の期間での消費を想定しているかという「時間の問題」が大きく影響してきます。

例えば、スーパーなどで販売されている商品のように長期間保持させたい場合には、ガスバリア性の高い包装が必要になってきますが、包装にかかるコストは必然的に高くなってしまいます。一方、豆の鮮度が高いうちに消費してしまう（短期間で使い切ってしまうことが前提の）場合には、低コストのガスバリア性の低い包装でも品質上の大きな問題とはならないでしょう。
いずれにしても「何を重視するのか？」という売り手側の価値観が問われる問題であるといえます。

コーヒーの味を分かりやすく伝えるスキル

コーヒー豆の小売販売において、その豆の風味の特徴を把握するスキルはもちろん重要ですが、お客様に、それをどのように表現して、誰にでも分かりやすい言葉で、うまく伝えることができるかは、とても重要なスキルになります。

コーヒーの専門用語では、お客様にとって分かりにくい場合があります。商品のパッケージや説明文だけではうまく伝わらない味のニュアンスを、イメージしやすい日常的な言葉で伝える力がとても大切です。

このコーヒーは「おいしい」です。と言っても、それはその人の好みに基づく感想であって、そのコーヒー自体の風味を相手に伝えることにはなりません。

コーヒーの風味を、どう表現（言語化）して、うまく伝えるか？「コーヒーの風味の比喩表現」を含め「コーヒーのカッピングのやり方と評価方法」を、別の記事で詳しく紹介していますので、あわせて参考にしてみてください。↓こちらの記事

コーヒーの販売・接客のスキル

コーヒー豆の小売販売をメインにする場合、お客様は「自宅で」コーヒーをおいしく飲むことを目的にしています。
そのため、「カウンセリング販売」と「リピーターを増やす接客」が、リピーターを増やしビジネスを継続させるための実践的なスキルとして重要になります。

カウンセリング販売

コーヒーの対面販売では「どの豆がおすすめですか？」という質問を受けることがよくありますが、おすすめの豆は人それぞれ異なります。
お店（売り手）側のおすすめの豆を勧めるのではなく、お客様の好みや飲むシーンを把握してから、お客様に合う豆を提案することが大切です。

１．まずは好みを聞く
初めてのお客様には、次のような質問をすることで、好みやライフスタイルを把握しやすくなり、お客様に合った適切な豆を提案することができます。

２．飲むシーンも大切なヒント
味の好みだけでなく「いつ・どのような状況で・誰と飲むのか」などコーヒーを飲むシーンも豆選びの重要なポイントになります。
例えば、次のように飲むシーンや用途などによって、お客様におすすめの豆は変わってきます。

リピーターを増やす接客

コーヒー豆の小売販売では、一度購入していただくだけでなく「またこのお店で買いたい」と思っていただくことが大切です。
リピーターを増やすためには、商品だけでなく接客にも工夫が必要です。

１．お客様の好みを覚えておく
常連のお客様には、例えば、次のように声をかけるだけでも、特別感が生まれます。
お客様の好みや過去の購入履歴を覚えておくことで、お客様との信頼関係が深まります。

２．豆を買った後までサポートする
購入後の楽しみ方まで伝えることで、お客様の満足度は大きく向上します。
例えば、次のような情報を一言添えるだけでも、お客様にとっては価値ある情報になります。

※ コーヒー豆の小売販売においても、スイーツやお菓子とのフードペアリング（マリアージュ）の提案は、お客さま単価を上げたり、リピーターを増やしたりするための非常に有効な手段になります。

「コーヒーのフードペアリング」については、別の記事で詳しく紹介していますので、あわせて参考にしてみてください。↓こちらの記事

リピーターの多いお店を目指す

コーヒー豆の小売販売は、いったん固定のお得意様ができれば、その後、安定した売り上げが見込め、長い目でみると、安定した経営をすることができます。

お客様の話に耳を傾け、一人一人に合った提案をするという丁寧な接客の積み重ねが信頼につながり「また次もここで買いたい」というお客様の気持ちを育てます。

コーヒーに関する知識はもちろん大切ですが、それ以上に、それぞれのお客様に寄り添う姿勢こそが、対面販売において最も求められるスキルといえるでしょう。

コーヒー提供時の接客マナー

豆売りだけではなく、店舗を持ってコーヒーや菓子類などの提供をする場合（飲食店営業許可が必要）には、コーヒーの出し方やカップのセットの仕方などコーヒー提供時の接客マナーに関する知識もマスターしておくことが必要になります。

「コーヒー提供時の接客マナー」については、別の記事で詳しく紹介していますので、あわせて参考にしてみてください。↓こちらの記事

まとめ

この記事では、コーヒーの対面販売において求められる基本的な知識を網羅的にまとめてみました。
これからビーンズショップを始める方や、コーヒー専門店やカフェなどコーヒーの対面販売等でお客様に接する際にも役立つ内容となっています。

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